Аналитическая зрелость поставщиков: от данных – к управляемому росту

Фото: пресс-служба X5

Рынок продолжает ускоряться, ассортимент становится сложнее, а окно для принятия решений стремительно сокращается. Стоимость ошибки при этом только повышается. В таких условиях выигрывают не те, у кого больше информации, а те, кто быстрее превращает ее в действия.

Разница здесь не в объеме данных, а в уровне подготовки команды, благодаря чему системная работа с данными действительно может значительно ускорить развитие категории.

Четыре уровня

Среди компаний, у которых доступ к данным уже есть, можно выделить тех, кто умеет и активно с ними работает, а также тех, кто лишь изредка просматривает отдельные показатели. Это и есть так называемые уровни аналитической зрелости.

На стартовом уровне отчеты используются эпизодически, решения часто принимаются интуитивно, и команда ориентируется на общий рост или падение продаж, не анализируя структуру категории. На развивающемся уровне аналитика просматривается уже регулярно, но выводы не всегда закрепляются в системных действиях: компания видит изменения продаж, но не всегда анализирует причины – влияние промо, сезонность или действия конкурентов. Продвинутый уровень – это когда данные встроены в процессы, гипотезы проверяются, а корректировки происходят гораздо быстрее. Команда регулярно анализирует структуру категории, вклад SKU, динамику новинок и эффективность промо. И наконец, стратегический уровень, на котором аналитика становится частью бизнес-модели: компании используют данные для прогнозирования спроса, планирования развития категории и оценки потенциала новинок. Переход между уровнями – это не подключение нового отчета, а развитие компетенций и управленческой культуры.

Источник: Dialog X5 

Чтобы понять, на каком уровне находится ваша компания, стоит задать себе несколько вопросов:

• Анализирует ли ваша команда структуру категории, а не только общий оборот?

• Используете ли вы данные для проверки гипотез?

• Есть ли регулярные встречи по аналитике и метрикам?

• Анализируете ли вы вклад отдельных SKU и динамику новинок?

• Используете ли данные для корректировки ассортимента и промо?

Если хотя бы на часть вопросов ответ отрицательный, возможно, вы пока еще на стартовом уровне.

Три рабочих инструмента

Чтобы аналитика действительно помогала принимать решения, важно работать не только с общими продажами, но и с конкретными отчетами. Начать стоит с трех базовых инструментов категорийной аналитики.

• Первый – ABC-анализ ассортимента, который помогает определить вклад каждого SKU в общий оборот категории. Как правило, небольшая часть товаров формирует основную долю продаж, и это знание позволяет не распылять ресурсы.

• Второй инструмент – анализ динамики категории. Здесь важно отслеживать не только продажи собственного бренда, но и изменения всей категории в целом, чтобы понимать, растет ли категория или вы теряете долю на фоне конкурентов.

• Третий – анализ новинок. Регулярное отслеживание динамики новых продуктов позволяет оценить их потенциал и вовремя скорректировать ассортиментную стратегию. Однако работа с категорией не ограничивается только анализом продаж.

Не менее важную роль играют логистические метрики, контроль над которыми напрямую влияет на доступность товара на полке и эффективность поставок. Даже при высоком спросе продажи могут снижаться из-за проблем с наличием товара или неритмичных поставок. Поэтому поставщикам стоит регулярно анализировать уровень доступности товара на полке (OSA), стабильность поставок и ритмичность отгрузок, скорость оборачиваемости товара и уровень товарных запасов. Работа с этими метриками помогает выявить узкие места в цепочке поставок и повысить эффективность управления категорией. В итоге комплексный анализ показателей продаж, категории, ассортимента, промо и логистики позволяет принимать более точные управленческие решения и быстрее находить точки роста категории.

Источник: Dialog X5 

Цифровая экосистема для поставщиков

На практике, конечно, встает вопрос: где брать такие данные в удобном виде и как выстроить регулярную работу с аналитикой, не тратя месяцы на настройку отчетности? Крупные торговые сети давно осознали, что их собственная эффективность напрямую зависит от аналитической зрелости партнеров.

Они позволяют не только видеть долю конкретной компании на полке и динамику продаж, но и строить прогнозы, проверять гипотезы и корректировать ассортиментную стратегию в режиме, близком к реальному времени.

Примером подобного подхода служит платформа Dialog X5, которая развивается компанией X5. Несколько лет назад ее команда запустила отдельные сервисы, которые затем объединились в многофункциональный портал. Платформа базируется на единой системе авторизации, архитектуре данных и интеграционных моделях, что упрощает взаимодействие со всеми сервисами. Поставщик, однажды зарегистрировавшись в Dialog Х5, получает доступ к аналитическим и коммерческим отчетам – от отслеживания доли списания до управления ассортиментом и запуска эффективных промо. Это не просто цифры, а те данные, на которые смотрят и представители сетей X5 на переговорах. На портале также доступны логистические сервисы, чтобы поставщик лучше понимал, как встраиваться в бизнес-процессы сети, и инструменты для оптимизации маркетинговых активностей, работающих с партнерами. На платформе развивается образовательный проект – Dialog X5 / Академия, где в ближайшем будущем поставщики смогут обучаться работе с аналитикой.

Интересны здесь и кейсы компаний, которые уже используют аналитические инструменты для развития бизнеса. Так, в одном из кейсов поставщик анализировал динамику категории и позиции товаров в рейтинге продаж, что позволило выявить драйверы роста и скорректировать ассортиментную стратегию. В другом кейсе партнер использовал данные для оценки эффективности промоактивностей и смог оптимизировать маркетинговые бюджеты. Такие примеры показывают, что аналитика становится источником роста тогда, когда данные используются для регулярной корректировки решений, а сама платформа выступает не просто поставщиком цифр, а средой для развития компетенций. Все кейсы можно найти на сайте Dialog X5.

Очевидно, что сегодня аналитика в ритейле – уже не дополнительный сервис и не опция для «продвинутых». Это основа управляемости бизнеса. Выигрывают те, кто быстрее анализирует, быстрее принимает решения и быстрее адаптируется. Если вы видите потенциал для перехода на следующий уровень, начать стоит с развития компетенций команды. Без этого даже самые подробные отчеты останутся просто набором цифр, а доступ к самым современным платформам – неиспользованной возможностью.

Дария Чапалда, 

начальник управления «Консультирование по продуктам» 

Dialog X5