Модели ценообразования и как работать с сетями в рамках EDLP-стратегии

Существует 3 основных модели ценообразования, которые применяются либо в чистом виде, либо гибридно смешаны между собой — это каждая торговая сеть определяет в своей ценовой стратегии:

1) Hi-Low

Регулярные цены средние по рынку + короткое промо со скидкой. Период действия скидки может быть от нескольких дней до нескольких недель.

2) EDLP

Всегда низкие цены без краткосрочных снижений. На долгой дистанции клиент хорошо считывает свою выгоду, особенно на KVI позиции — это товары, по которым клиенты ориентируются в рыночных ценах.

3) EDPP

Всегда промо-цены. Обычно печатаются на желтых ценниках. Фактически это схоже с классическими промо, только цена фиксируется на длительный период от квартала до года.

В офлайн-магазинах по итогам 2024 года:

· 41% доля промо;

· 18% средний размер скидки.

В онлайн-рынке:

· 66% доля промо;

· 24% средний размер скидки.

Самая трендовая в 2025 году модель — EDLP. У нее есть безусловные преимущества как для ритейлеров, так и для конечных покупателей.

Как же выстроить сотрудничество с сетями в рамках EDLP-стратегии?

Знать основные предпосылки:

1. Доля продаж по акциям продолжает снижаться.
2. Покупатель привык к выгоде на желтых ценниках.
3. Сеть экономит операционный ресурс на постоянной смене цен и ценников.
4. Не нужно распродавать остатки краткосрочных акций — выделять по них торговую площадь и оборудование и терять маржу на распродажах.

Безусловно, рыночные тренды меняются, ритейлеры адаптируются под них, регулярно исследуют своих целевых клиентов и реагируют на ситуацию изменением своей стратегии как глобальной, так и функциональной по ценообразованию. Поэтому производителям важно знать текущую рыночную ситуацию, адаптировать свои цены под нее и дифференцировать коммерческие предложения для торговых сетей в зависимости от используемых ими механик.

Кто-то из производителей держит для этого в штате выделенных сотрудников, кто-то возлагает этот функционал на имеющийся коммерческий отдел, кто-то привлекает профильных специалистов в качестве консультантов.