Во что верят поставщики и что реально требуется клиенту

В рамках выступления на деловой программе 14 сентября на выставке HouseHold Expo 2021, организованной retail.ru, директор по продажам FineDesignGroup Иван Бесчастнов рассказал, что мотивирует покупателя товаров для дома, как искать поставщиков и грамотно выводить товар на рынок.

FineDesign – ведущий дистрибьютор товаров для дома в ценовом сегменте средний и средний +. За 11 лет работы в портфеле компании 38 брендов, 3 из которых являются СТМ. Пережив несколько кризисов и ковидный период, компания идет с троекратным приростом (в сравнении с 2016 годом). 

“Рост мог бы быть больше, если бы стоки не ограничивались наличием у поставщиков и производителей. До сих пор ощущается превышение спроса к предложению”. 

Рассуждая о мотивации покупателя, Иван выделил наблюдение на рынке как один из главных инструментов воздействия:

“Многие категории получили снижение продаж за последние 1,5 года из-за ограничительных мер. Однако выросли те категории, которые связаны с уютом и порядком. Люди обратили внимание на место, где они живут. Так появилась идея создания собственного мебельного бренда Berg. Специализированные магазины обладают нужной аудиторией, их хиты безошибочно подсказывают, что нравится покупателям. Мы ориентировались на The-furnish, Westwing, Hoff и другие топ-мебельные магазины. Фотографии сделали у себя в студии, сняли видео-обзор, разработали инструкцию по сборке и завели ассортимент на маркетплейсах. Ходовой дизайн малогабаритной мебели и конкурентная цена быстро привлекли внимание конечников. Продажи с фирменного сайта сейчас являются самыми высокими относительно всех остальных продавцов. 

Еще одно наблюдение помогло нам вывести на рынок вторую СТМ - текстиль Tkano. Была свободная ниша в категории доступного домашнего текстиля со всеми категориями товаров, мы успешно ее заняли”.

Про поиск поставщиков. 

“Сейчас мы внимательно смотрим на рынок и ищем те бренды, которые по стечению обстоятельств остались без должного внимания со стороны текущего представителя. Ассортимент, уже знакомый рынку, но доступный для эксклюзива в закупке, может стать успешным дополнением в продажах”.

Выставки — источник вдохновения в поиске новых товаров и поставщиков.

“Многие дизайн-решения уже не являются уникальной особенностью какого-то бренда, это дает нам возможность работать с open-дизайном и вести напрямую диалог с фабриками. Они, в свою очередь, уже собрали портфолио наиболее продаваемых товаров, осталось выбрать и применить их к нашему рынку. В своем подходе мы не ищем товары, которые продаются быстро, много и один раз. Мы работаем в опте, и чем дольше товар будет продаваться, тем стабильнее деятельность и рост компании”. 

Аналитические сервисы, такие как Marketguru или Eggheads Solutions — дополнительный помощник в принятии решений и поиске товаров с высоким спросом. 

Данные сервисы помогают определить хитовые категории, товары, бренды и их упущенные продажи на маркетплейсах.

“Сервисами нужно учиться пользоваться, иначе есть риск попасть на товары как pop-it. На данный момент благодаря сервисам мы подтягиваем наши упущенные продажи и присматриваемся к конкурентам. Чем больше времени вы проведете за изучением, тем вероятность найти необходимый товар или категорию выше. Вы поймете, сколько продаж упускает тот или иной поставщик, узнаете его цену для конечника и увидите используемый контент – это ли не джокер в рукаве?” 

Большие охваты обеспечивают глобализация маркетплейсов и социальные сети. 

Зарубежные сети, маркетплейс Amazon, подписка на хештеги в Instagram помогают найти ассортимент или бренд, который скорее всего станет успешным и в России. Ранее срок прихода западной моды по товарам для дома в центральный регион был в среднем 5 лет. Сейчас тренды приходят гораздо быстрее, и аудитория, которая начала использовать Instagram в школе, уже создает семьи и зарабатывает. 

Роль онлайн-площадок бесспорно высока, рекомендуем дистрибьюторам и поставщикам максимально расширять свое присутствие в интернете. Быстро наработать охват и создать представленность помогают маркетплейсы, флеш-селлеры, интернет-магазины, которые работают без своего склада, инстаграм-магазины. 

“Контент будет решать, купят товар или нет. Постарайтесь как можно больше рассказать о товаре через видео и фото, а хорошие отзывы помогут повысить лояльность. Дополнительно, работать в указанных каналах гораздо дешевле, чем в рознице и уж тем более, чем в сетях. Отсутствие категорийщика даст возможность отработать все гипотезы по ассортименту: цены, АВС-анализ, следующая закупка, необходимый сток. На новинку необходимо делать акцию. Это единственный известный и быстрый инструмент для раскрутки. Использование всех «бесплатных» инструментов каждого из каналов даст эффект почти сразу. Попадание в спец. раздел на маркетплейсе, размещение в раскрученном инстаграм аккаунте-магазине или бартер с блогером – лучшие способы раскрутки продаж для новых товаров”, - резюмировал Иван.

Теги: HouseHold2021, деловая программа, поставщики, клиенты, FineDesign, FineDesignGroup, Иван Бесчастнов, директор по продажам

Источник: FineDesignGroup