Олег Неворотов, Upmarket: «Дешевый фулфилмент – самый дорогой, селлерам нужны стабильность и качество»

Фото: Upmarket

– Вы работаете с двумя схемами – FBO и FBS – на разных этажах одного склада. Как селлеру понять, какая схема сейчас выгоднее для его категории товара? И в чем главное операционное отличие обработки заказов по этим схемам для вас как для оператора? 

– Комиссии за продажу на FBS выше, чем на FBO, – и на WB, и на Ozon. Но логистика по FBS иногда выходит дешевле. Селлеры выбирают FBS, когда не хотят замораживать оборотные средства в стоке на одном маркетплейсе, а также когда нет слотов для отгрузки на FBO: в таких случаях FBS становится рабочей схемой, чтобы товар продолжал продаваться.

Главное отличие FBO и FBS – в логике отгрузки.

• При FBO товар отгружается крупными партиями по заранее запланированному графику. Это предсказуемый процесс: известен день отгрузки, известен объем.

• При FBS – ежедневные отгрузки на разные маркетплейсы по расписанию в соответствии с поступившими заказами. Все, что за сутки пришло, мы собираем и отгружаем на ближайшие распределительные центры. Три раза в день: в 11:00 – Яндекс, в 16:00 – Ozon, в 20:30 – Wildberries.

 

С точки зрения упаковки разницы нет. Техническое задание может быть любым и для FBO, и для FBS. Единственное – в одном случае это большая партия, в другом – штучная отгрузка.

С точки зрения персонала – все сотрудники взаимозаменяемы. Мы прошли путь по переобучению, чтобы при необходимости делать ротацию. Если на FBS нужно усиление, мы перекидываем опытных сотрудников с FBO в моменте. Новички сначала осваивают свой отдел, потом постепенно обучаются на смежный.

– Какие технологии вы используете в Upmarket, чтобы гарантировать безопасность товаров, качество и скорость сборки? 

– Система контроля – главное отличие Upmarket. Мы проверяем товар на всех этапах: на приемке, при раскладке по ячейкам, при сборке, на переупаковке и перед самой отгрузкой. 

WMS-система собственной разработки исключает ошибки при работе и позволяет видеть все процессы в реальном времени – когда отгружен товар, где находится сейчас, какой срок отправки и т.д. Буквально каждый этап работы с товаром от входа до выхода или доставки на РЦ маркетплейса фиксируется на видео, которое адресно привязывается к конкретному артикулу и партии, и селлер может увидеть любой момент работы со своей продукцией.  

Параллельно работает удаленный отдел мониторинга: сотрудники просматривают записи с камер в реальном времени и фиксируют отклонения от ТЗ. Каждая операция – под видео. Например, сотрудник проверяет одежду перед отправкой покупателям: убирает торчащие нитки, проверяет пуговицы, швы, чистоту (есть такая услуга). Если какой-то пункт не выполнен, мониторинг отправит сообщение старшему смены. 

Отдел контроля качества – еще одна наша фишка. Такого отдела, насколько мы знаем, больше нет ни у кого. Сотрудники ОКК в случайном порядке вскрывают 30% готовых заказов и проверяют соответствие техническому заданию. Если нашли ошибку – вся партия возвращается на доработку.

А если с товаром все-таки что-то случилось по нашей вине – мы компенсируем, а не перекладываем риски на клиента. 

– Какие самые нестандартные или сложные запросы по проверке товаров вы выполняли для клиентов?

– Мы регулярно выполняем нестандартные проверки. Один из примеров – проверка роботов – мойщиков окон. Для этого мы построили специальную стену с окнами. Каждый робот запускался, проверялся на работоспособность, качество очистки, проходимость траектории. Всего проверили около 80 тысяч устройств. По результатам первой партии клиент увидел минимальный процент брака – 1–2 единицы на сотню. Это позволило ему принять решение: поставщик надежный, и следующие партии уже проверять выборочно, а не сплошным потоком.

Для проверки пылесосов тестировали всасываемость – сотрудники прислоняли руку к патрубку и проверяли, тянет или нет. Простая, но эффективная процедура, которая отсекала неработающие экземпляры. Светильники достаточно было включить в розетку. Для проверки косметики – стандартный чек-лист: соответствие маркировки, целостность упаковки, сроки годности, отсутствие протеканий. Для жидкой косметики – дополнительный контроль на герметичность.

– Как это повлияло на бизнес клиентов?

– По итогам первой детальной проверки клиент выясняет реальный процент брака. Если он не превышает норму, селлер принимает решение уйти от сплошной проверки и проверять выборочно. Это экономит его бюджет. А главное – возвратов от конечных покупателей становится меньше, потому что бракованный товар не доехал до маркетплейса.

Фото: Upmarket

– Вы заявляете мощность до 50 тысяч упаковок в день. За счет какого оборудования достигается такая скорость? 

– У нас есть модульная автоматическая линия упаковки, которая позволяет обрабатывать большие объемы быстро и без ошибок. Вместе с ручной упаковкой цифра доходит до 70 тысяч. 

Автоматическая линия состоит из пяти станков: воздушно-пупырчатой пленки (ВПП), полиэтилена высокого давления (ПВД), полиолефиновый термоусадочный станок (ПОФ), термотоннель и аппликатор этикеток. Особенность линии в том, что она модульная. В зависимости от задачи мы можем перестраивать цепочку: отключить ненужное, выдвинуть станки для параллельной работы или, наоборот, выстроить все последовательно.

Помимо основной линии, у нас есть отдельные посты: связка ПОФ + термоусадка, вакуумные прессы, полуавтоматические туннели. Это позволяет обрабатывать разные категории товаров одновременно, не останавливая основной поток.

Большинство складов используют стандартные решения. Мы заказали оборудование у китайских разработчиков под свои задачи – увеличили высоту прохода станков до 20 см, чтобы упаковывать не только БАДы и косметику, но и более габаритные товары – электронику и бытовую технику.

– Как это снижает ошибки? 

– Работая с большими объемами, человек неизбежно ошибается: перепутал пленку, криво наклеил этикетку. Станок этого не делает. Он использует только ту упаковку, которая задана в ТЗ, режет по нужной длине, ставит этикетку в одно и то же место. И не устает к вечеру.

Конкретный кейс – упаковка кофе. Раньше, чтобы упаковать 10 тысяч единиц за смену, требовалось 16 человек. Сейчас на тот же объем нужно максимум 4 человека. Производительность выросла в 4 раза.

При ручной упаковке из 100 единиц 2–5 штук могли иметь дефекты, например, криво наклеенный штрихкод или плохо запаянную пленку. На автоматической линии из 100 единиц брак составляет не более 1–2 штук. То есть количество ошибок сократилось в 2,5–3 раза. При этом станок работает стабильно: как настроили, так и упаковывает.

Ручной труд минимизирован даже на подготовке расходников. Есть станок для резки ВПП – он сам режет пленку любого размера, хоть полосками по 5 сантиметров. Оператор просто задает параметры на панели.

Фото: Upmarket

– Используете ли вы прессы для уменьшения объема упаковки объемных, но легких товаров вроде одежды? 

– Да, используем. У нас на складе есть два промышленных пресса Pressman. Он сжимает упакованную одежду за пару секунд, без повреждения фурнитуры и заломов – это важно, потому что селлеры боятся испортить товар.

Самый показательный кейс – клиент с верхней одеждой. Куртка в стандартной упаковке имела габариты 60 × 40 × 20 см. После пресса высота стала 10 см, объем сократился в два раза – с 48 до 24 литров.

Разницу легко посчитать. При цене куртки на Wildberries 8 тысяч рублей логистика одной штуки до прессования стоила 3824 рубля, после – 2045. Плюс стоимость хранения снизилась с 607 до 303 рублей. В итоге прибыль с одной единицы выросла с 606 до 2168 рублей. Разница – 1562 рубля. На партии в 100 курток в месяц это плюс 156 тысяч.

На Ozon при цене куртки 4124 рубля логистика снизилась с 2304 до 1937 рублей. Экономия – 367 рублей с единицы, но на тысяче курток дает 367 тысяч.

Все просто – маркетплейсы считают по габаритному весу. И если убрать лишний объем – ты перестаешь платить за воздух.

– Работа с маркированными товарами (КИЗами) – зона повышенного риска штрафов для селлеров. Какое оборудование и программные решения (WMS) вы используете, чтобы исключить ошибки при приемке, переупаковке и списании кодов?

– Ключевой элемент – наша собственная WMS Upmarket, разработанная компанией. Именно благодаря ей мы получили аккредитацию в Сколково.

Система построена так, чтобы исключить человеческий фактор при работе с КИЗами. Все начинается с приемки: товар сканируется поштучно под камерами. Если КИЗ нерабочий или не введен в оборот – система его сразу отсекает. Клиент получает уведомление и перезаливает код.

Если товар пришел без маркировки – мы пересчитываем, отправляем селлеру данные в Excel, он высылает КИЗы, и система автоматически «сшивает» их с артикулами при повторном сканировании – никакого ручного поиска.

На упаковке при сканировании товара система автоматически выпускает нужный КИЗ. Ошибка невозможна: WMS не даст наклеить чужой код или пропустить маркировку. При списании в отгрузку WMS сама передает данные в «Честный знак» и закрывает коды.

Фото: Upmarket

– Upmarket планирует расширять спектр предоставляемых услуг? 

– Одно из ключевых наших нововведений – собственная магистральная логистическая компания Tomarket. Это не просто еще один перевозчик, а логичное развитие экосистемы: мы теперь не только храним и упаковываем товар, но и сами отвозим его на склады маркетплейсов. Причем услуга доступна как клиентам Upmarket, так и сторонним селлерам, крупным продавцам и компаниям с небольшими объемами: любой может отправить от одной коробки. 

Сейчас это особенно важно. В 2026 году маркетплейсы ужесточили правила приемки: ранний привоз стал платным, опоздание грозит штрафом. Одновременно растут цены на бензин и дизель, а вместе с ними – тарифы перевозчиков. В таких условиях надежность и предсказуемость становятся критическими факторами.

– Что получает селлер, используя логистику Tomarket?

– Во-первых, фиксированную цену. Платишь ровно то, что обсудил, без почасовой оплаты за простой у ворот. 

Во-вторых, регулярность: более 70 рейсов в неделю по 26 направлениям – Рязань, Невинномысск, Екатеринбург, Пенза, Волгоград и другим. Расписание известно заранее, клиент планирует поставки, а не подстраивается под случайные «окна».

В-третьих, страховку: каждая палета автоматически застрахована на 100 тысяч рублей, и это уже включено в стоимость. 

И наконец, полная прозрачность: после сдачи мы присылаем фото у ворот склада и точное время.

С введением индекса распределения продаж (ИРП) маркетплейсы обязали селлеров возить товар на все большее количество региональных складов. Риск ошибки, потери или срыва сроков вырос многократно. Мы решили взять этот риск на себя: полный цикл без сюрпризов, где склад, упаковка и логистика собраны в одних руках. Клиенту не нужно бегать между разными подрядчиками и гадать, кто потерял его палету. Мы отвечаем за все сами.

– В штате Upmarket более 120 сотрудников. В сфере складской логистики остро стоит вопрос дефицита кадров. Как вы привлекаете и удерживаете персонал? 

– Кадровый голод на складе мы закрываем понятными для линейного персонала вещами. ИИ и боты при подборе грузчиков и упаковщиков не работают – пробовали, не зашло. Используем «дедовский» метод: чаты, обзвоны и акцию «Приведи друга» (15 тысяч рублей за человека).

Удерживаем деньгами и карьерой. У нас есть грейды с надбавками, 13-я зарплата в апреле, оплата подработок. В этом году ввели надбавку за стаж – чем дольше непрерывно работаешь, тем больше доплата. И это работает: средний срок работы сотрудника на складе – 1 год 6 месяцев. Текучесть снижаем каждый год в среднем на 35%.

Люди растут. Операторы склада становятся старшими приемки, старшими сборки, старшими FBS, менеджерами клиентского сервиса. Есть примеры, когда сотрудник дорастал до заместителя начальника склада. Пересмотр грейдов – каждый месяц.

Для обучения новичков у нас уже работает бот. За полтора-два часа через смартфон человек погружается в компанию – без скучных инструкций. Единственное место, где мы применяем ИИ (GetProfi), – подбор менеджеров в Tomarket. Но и там специалист по HR все перепроверяет вручную: нейросеть ошибается.

Посмотрите видеорепортаж из фулфилмента Upmarket

Retail.ru