Главная ИнтервьюМарина Фытова, «Лемана ПРО»: «На онлайн приходится 10% товарооборота, и мы выстраиваем бесшовный омниканальный путь»

11 мая 2026, 5:05

722

Марина Фытова, «Лемана ПРО»: «На онлайн приходится 10% товарооборота, и мы выстраиваем бесшовный омниканальный путь»

Крупнейший DIY-ритейлер «Лемана ПРО» начал внедрять в своих гипермаркетах электронные ценники, расширяет предложение мебели, наращивает продажи на маркетплейсе и планирует в перспективе трех лет продавать до 30% товаров вместе с услугами. Обо всем этом, а также об итогах ребрендинга, новых планах и проектах рассказала Марина Фытова, исполнительный директор «Лемана ПРО», в медиацентре Retail.ru в рамках форума «Российское Ритейл Шоу».

Фото: Retail.ru

– Как для компании «Лемана ПРО» прошел 2025 год?

– Прошлый год был для нас переломным: мы завершили ребрендинг во всех магазинах и складских комплексах и сфокусировались на том, чтобы вывести компанию на более высокую финансовую эффективность. Было очевидно, что с точки зрения макроэкономики и трендов розничному рынку предстоит сложный период, поэтому мы решили сосредоточиться на качестве операционных процессов и выстроить лучший клиентский путь как для простых розничных покупателей, так и для профессиональных мастеров.

– Повышение эффективности сейчас актуально для всех ритейлеров. На чем вы сосредоточили усилия?

– Мы много работали над оптимизацией процессов в магазинах, чтобы дать возможность продавцам сфокусироваться на продажах, а пополнение полок и сборку заказов взяли на себя сотрудники сектора логистики. Мы постарались улучшить IT-сервисы, чтобы максимально ускорить все процессы там, где это возможно, работали над автоматизацией процессов логистики, чтобы снизить их стоимость и предложить покупателю лучшую цену как в наших магазинах, так и на витрине маркетплейса «Лемана ПРО», где сегодня представлено уже более миллиона артикулов. Могу сказать, что нашей команде удалось значительно улучшить операционные результаты в прошлом году и стабилизировать продажи на фоне довольно сложной ситуации на рынке. Большое спасибо за это всем сотрудникам!

– Расскажите, пожалуйста, о ребрендинге. Как вы оцениваете его результаты?

– Мы довольны, что ребрендинг завершился в запланированные сроки и мы достигли поставленных целей. Согласно нашему исследованию, спонтанное знание нового бренда уже достигло 47%, и этот показатель растет каждый месяц.

Мы обновили внешний вид магазинов, добавили «ПРО» в название, транслируя наш стратегический фокус на аудиторию профессиональных покупателей. Сейчас 30% наших продаж приходится на B2B-клиентов.

Ребрендинг собственных торговых марок «Лемана ПРО» должен закончиться в 2027 году. До 2022 года доля продаж наших 15 СТМ составляла порядка 20%. Мы пересмотрели портфель СТМ, теперь их будет пять – Monlid (стройматериалы), Dilwis (инструменты, техника), Kreaforta (декор и покрытия), Konsensa (кухни, хранение), Beginia (сад и бытовая химия). Товары под новыми марками уже активно заводятся на полки, и мы надеемся достичь такой же доли СТМ в продажах.

Фото: Агеенкова А. / Retail.ru

– Слово «ПРО» в названии компании апеллирует к аудитории профессиональных покупателей. Что вы делаете, чтобы расширять эту группу клиентов?

– В первую очередь мы фокусируемся на профессиональных строительных и ремонтных бригадах, на прорабах. Но также в число наших b2b-клиентов входят застройщики, игроки сегмента HoReCa и компании из разных отраслей, которые делают закупки для собственных нужд.

Мы постоянно улучшаем сервисы для профессиональных покупателей. Например, недавно запустили доставку «Точный час», чтобы гарантировать время доставки тем профессиональным покупателям, которым это важно. Также к сезону запустили доставку за 1 рубль. Уже более 3 тысяч покупателей-профессионалов воспользовались этой услугой.

Помимо этого, для профессиональных покупателей действует много специальных условий и акций – скидка на объем, кешбэк и другие.

Также для B2B-покупателей мы развиваем электронный документооборот, уже 30% B2B-клиентов им пользуются, и мы стремимся наращивать эту долю. Помимо этого, в ближайшее время мы запустим реферальную программу, чтобы профессиональные клиенты могли приводить к нам своих частных покупателей и зарабатывать на этом.

– Как сейчас развиваются омниканальные продажи в сегменте DIY? Какова доля онлайн-продаж «Лемана ПРО»?

– Еще в 2014 году компания взяла курс на омниканальность и следует этой стратегии. Сегодня онлайн – это 10% товарооборота «Лемана ПРО». Но наш онлайн не конкурирует с офлайном, наша цель – выстраивать бесшовный, омниканальный путь. Сегодня 60% покупателей заходят на наш сайт или в мобильное приложение перед тем, как прийти в наши магазины.

Мы хотим, чтобы наш покупатель совершал покупки так, как ему удобно. Он может начать путь в магазине, закончить онлайн, может дистанционно заказать услугу проектирования кухни или лично выбрать все отделочные материалы в торговом зале и заказать доставку. Наша цель – закрыть все потребности и клиентские пути в ремонте и улучшении жилья. В том числе для этого мы развиваем свой маркетплейс. Сейчас более 25% нашего онлайн-товарооборота приходится на товары селлеров маркетплейса (3P).

– На платформе «Лемана ПРО» можно заказать не только товары, но и различные услуги, например, ремонтные работы, установку дверей, сантехники и прочие. Как сейчас развивается это направление и какую долю в обороте оно занимает сегодня?

– Ремонт – это проект, поэтому мы хотим дать возможность решить все задачи, связанные с ремонтом, вместе с «Лемана ПРО». Сегодня мы уже оказываем нашим покупателям порядка 2 тысяч услуг, и доля покупок товаров с услугой в обороте составляет 12%. Мы развиваем направление и поставили перед собой цель нарастить эту долю до 30% в течение трех лет.

В целом спрос на комплексные готовые решения для дома и ремонта постоянно растет. Люди все чаще хотят не просто купить товар, а получить готовое решение своей проблемы «под ключ» – от консультации до установки. Сегодня доля проектных продаж в нашей сети по ряду категорий (ванные, хранение, столярные изделия и пр.) уже превысила 30%, а в кухнях – более 60%. И эти показатели продолжают расти.

– С развитием онлайн-продаж физические гипермаркеты теряют трафик. Как обстоят дела у DIY-гипермаркетов?

– Да, если речь идет о лампочке или ершике для унитаза, их проще купить на маркетплейсе. На самом деле, в наших магазинах по-прежнему много покупателей: в процессе ремонта люди приезжают, чтобы посмотреть на товары вживую, за вдохновением, за консультацией нашего эксперта или чтобы что-то спроектировать.

Поэтому, конечно, мы продолжаем инвестировать в развитие гипермаркетов и постоянно работаем над улучшением пути клиента. Например, недавно мы перестроили в Москве отделы дверей и плитки, чтобы дать покупателям больше выбора и идей. И уже наблюдаем рост продаж этих категорий. Развиваем проектные продажи, в частности, инвестируем в обучение продавцов-консультантов, чтобы повышать качество обслуживания. Как и каждый год, мы уже обновили магазины к старту дачного сезона.

– Недавно «Лемана ПРО» открыла два круглогодичных садовых центра. Зачем?

– Садовые центры всегда пользуются большим спросом, россияне любят обновлять дачи, заниматься огородом, устраивать шашлыки. Раньше мы запускали такие центры только на сезон, и это достаточно трудоемко. Но дело в том, что есть покупатели, живущие в загородных домах, которым ассортимент для сада и дачи актуален постоянно. Поэтому мы запустили круглогодичные садовые центры и рассчитываем, что они будут привлекать покупателей в течение всего года.

Источник: «Лемана ПРО»

– Планируете ли вы запускать магазины других форматов, например, малых?

– Сейчас у нас нет таких планов. Мы решили сфокусироваться на наших стандартных форматах, развитии онлайн-продаж и логистических сервисов. Потому что понимаем, что сегодня онлайн – это тот основной канал, который привлекает наших клиентов, ну и в целом жителей страны.

– Продажи товаров для дома и ремонта активно развиваются на маркетплейсах. Чувствуете ли вы конкуренцию и чем на нее отвечаете?

– Безусловно. Мы всегда внимательно следим за любыми форматами конкурентов и стараемся отстраиваться и от магазинов-специалистов, и от других гипермаркетов, ну и, конечно, от маркетплейсов. Прежде всего тем, что развиваем проектные продажи и предоставляем качественные консультации и услуги, предоставляем сервисы для профессиональных покупателей. Также «Лемана ПРО» гарантирует качество товара, возврат в течение года, отсутствие контрафакта. Мы проверяем 100% нашего ассортимента на наличие всех сертификатов, и у нас нет ни одного непроверенного поставщика ни на маркетплейсе, ни в магазинах.

– А что касается, например, товаров для декора и интерьера? Готовы ли вы уступить эту полку маркетплейсам?

– Наоборот. Мы серьезно развиваем у себя это направление и много работаем со стилями в декоре и сочетаемостью товаров. Да, на маркетплейсах можно найти все что угодно, но это товары разных продавцов, разных дизайнов, разных цветов… Тогда как «Лемана ПРО» дает сочетаемое товарное предложение. Например, в этом году во все отделы наших магазинов зашел модный зеленый цвет «Тайга». В нем представлены товары для декора, для сада, аксессуары. Скоро появятся кухонные фасады. Таким образом покупатель может в едином стиле оформить весь дом. Таким же образом мы подходим к выпуску товаров и аксессуаров для дома собственных торговых марок – товары из разных отделов сочетаются между собой по цвету и стилю.

Недавно мы уже выбрали цвет 2027 года, который также появится у нас во всех отделах. И скоро об этом расскажем. У нас много интересных проектов. В частности, хотим запустить коллаборации с российскими дизайнерами.

– Ритейлеры остро ощущают нехватку кадров. Что предпринимает «Лемана ПРО», чтобы справиться с проблемой?

– Мы постоянно работаем над удержанием персонала, над его вовлеченностью, улучшением условий труда и отдыха. Мы гордимся, что у нас один из лучших в ритейле показателей стабильности персонала – более 70%. Мы изучаем обратную связь от сотрудников, чтобы понять, что их не устраивает и каких еще улучшений они ждут от компании. В этом году запустили проект «Мое будущее, моя компания» – в том числе для того, чтобы лучше слышать голос сотрудников. Причем через амбассадоров – сотрудников, которых выбрали их коллеги, чтобы представлять их интересы.

– Расскажите, пожалуйста, на чем команда «Лемана ПРО» будет фокусироваться в горизонте года?

– У нас много планов. Стартует дачный сезон, и мы рассчитываем в этом сезоне улучшить сервисы для клиентов и привлечь больше покупателей – как обычных розничных, так и профессионалов.

В этом году уже половина наших магазинов внедрят электронные ценники, и это облегчит как путь покупателей, так и работу продавцов, ведь мы ежедневно проводим мониторинг цен конкурентов и меняем ценники.

– Еще недавно эта технология была достаточно дорогостоящей. То есть вы видите выгоды от ее внедрения в масштабах гипермаркетов?

– Она остается достаточно дорогостоящей, поэтому не так много ритейлеров ее внедрили. Мы думаем о внедрении электронных ценников с 2014 года, но сегодня, с учетом дефицита рабочей силы и количества операций в магазинах, мы понимаем, что это рентабельно, а еще – более современно. А мы хотим быть современными гипермаркетами.

Помимо этого, мы улучшаем нашу логистическую инфраструктуру, занимаемся автоматизацией складских операций, чтобы, опять же, повысить скорость и снизить стоимость.

Будем инвестировать в развитие таких направлений, как декор, оформление стен, оформление окон, ванная комната, кухни. И как раз сейчас развиваем направление мебели для дома. У нас на сайте и в некоторых магазинах уже можно увидеть гораздо более широкий выбор мебели, чем раньше. Кроме того, появилась возможность спроектировать мебель под заказ. С июня в «Лемана ПРО» также можно будет полностью спроектировать и заказать кухню со сроками и по цене лучше, чем предлагается в среднем по рынку.

Посмотрите видеозапись интервью с Мариной Фытовой в медиацентре Retail.ru:

Все материалы Медиацентра Retail.ru на Russian Retail Show 2026 доступны на странице события.

Медиацентр Retail.ru работал при поддержке партнеров: фирмы «1С» и компании «Сервис Плюс».