Дмитрий Пачин: «Закулисье сетей: как выстроить реальный диалог с ритейлом и управлять контрактом?»

Дмитрий Пачин - eх-коммерческий директор, торговая сеть «О'Кей».

Таймкод видео:

• 00:15 Представление спикера — Дмитрий Пачин, eх-коммерческий директор, торговая сеть «О’Кей»

• 02:40 Проблемы на старте

• 03:03 Комплексный подход

• 06:03 Парашютисты

• 07:24 Назойливость

• 09:12 Правила рассмотрения предложений

• 12:03 Прямые контакты

• 13:22 Мотивация

• 14:15 Коммерческое предложение и мониторинг

• 16:12 Логистика и ключевые условия

• 16:49 Анализ маркетплейсов

• 18:13 Проблемы с маркетплейсами

• 20:27 Эксперименты и бизнес-авантюры

• 23:26 Временный эксклюзив

Подробнее о том, какую информацию можно услышать в видео:

00:15 Представление спикера — Дмитрий Пачин, eх-коммерческий директор, торговая сеть «О’Кей».

• Цель выступления — обсудить взаимодействие с ритейлом в более общительном формате.

02:40 Проблемы на старте

• Причины, по которым отношения между поставщиком и ритейлером могут не складываться на старте.

• Основная проблема — недоверие ритейлера к поставщику из-за отсутствия опыта и связей.

03:03 Комплексный подход

• Коммерческое предложение должно быть комплексным, а не просто предложением на 15 SKU.

• Категорийный менеджер ритейлера занят множеством контрактов и проблем, поэтому простое предложение может быть проигнорировано.

06:03 Парашютисты

• Парашютисты — это поставщики, которые приходят через знакомых в ритейле, их не любят, но они получают лучшие контракты.

• Для новых поставщиков рекомендуется либо инвестировать в развитие, либо использовать этот подход.

07:24 Назойливость

• Назойливость со стороны поставщика раздражает ритейлера, который занят множеством задач.

• Важно соблюдать баланс между настойчивостью и уважением к времени ритейлера.

09:12 Правила рассмотрения предложений

• По стандартам компаний ритейлеры должны отвечать на коммерческие предложения в течение недели, но на практике это часто занимает месяц.

• Порталы поставщиков часто неэффективны из-за текучки кадров и проблем с обновлением данных.

12:03 Прямые контакты

• Рекомендуется искать прямые контакты с ритейлерами через мероприятия и личные встречи.

• Без инвестиций в развитие контракта взаимодействие с ритейлером маловероятно.

13:22 Мотивация

• Для мотивации ритейлера необходимо понимать его мотивацию и потребности.

• Понимание мотивации ритейлера помогает разработать эффективное коммерческое предложение.

14:15 Коммерческое предложение и мониторинг

• Важно показать маржу и обеспечить честный мониторинг.

• Ритейлеры часто отсеивают предложения из-за нечестного мониторинга.

• Необходимо четко планировать промо-акции и мерчендайзинг.

16:12 Логистика и ключевые условия

• Логистика должна быть четко прописана.

• Заранее подготовленные опции помогают ускорить процесс переговоров.

16:49 Анализ маркетплейсов

• Многие производители используют маркетплейсы для анализа продаж.

• Важно показать среднесуточные продажи в разных сетях.

• Обман на старте может привести к неудаче в переговорах.

18:13 Проблемы с маркетплейсами

• Маркетплейсы могут резко снижать цены, что влияет на продажи в офлайн-ритейле.

• ФАС отказал в регулировании маркетплейсов для продуктов питания.

• Ритейлеры предпочитают не работать с маркетплейсами для продуктов питания.

20:27 Эксперименты и бизнес-авантюры

• Эксперименты могут быть убыточными, но помогают понять рынок.

• Пример успешного эксперимента: фестиваль азиатской кухни.

• Готовность компенсировать убытки помогает в экспериментах.

23:26 Временный эксклюзив

• Предложение временного эксклюзива на 3–6 месяцев может привлечь ритейлеров.

• Эксклюзивные линейки помогают ритейлерам выделиться на фоне конкурентов.

Подробнее на Retail.ru:
https://www.retail.ru/events/tovar-na-polku-kak-uprostit-put-v-torgovye-seti-v-2026-godu/

При поддержке: «Фирма 1С» https://www.retail.ru/rbc/company/1c/

#продэкспо 2026
#товарнаполку
#медиацентр Retail.ru
#диалогиоритейле